Время на чтение статьи 5 минуты

Кто такой мастер продаж?

Мастер продаж – это художник, который умеет рисовать с помощью слов картины в сердцах людей так же искусно, как Рембрандт смешивал краски на своих полотнах. Это артист, который может сыграть симфонию на человеческих эмоциях так же эффективно, как Падеревский на клавишах рояля.
Мастер продаж – это философ, который может объяснить причины по следствиям и определить последствия по причинам.
Мастер продаж – это знаток характеров. Он разбирается в людях также хорошо, как Эйнштейн в высшей математике.
Мастер продаж – это чтец чужих мыслей, это предсказатель.
Мастер продаж управляет другими, потому что он управляет самим собой!

Наш успех зависит от того, насколько хорошо мы «продаем себя» во время ежедневных контактов другим людям. Все мы – продавцы, независимо от нашего призвания и профессии. Но не все из нас –мастера продаж!
Служащий должен продать себя чтобы получить должность на работе. Человек, который хочет получить кредит в банке, должен убедить банкира, что он платежеспособен. Если мужчина хочет жениться, он должен продать себя девушке, которую выбрал. Новорожденный малыш тоже является продавцом. Когда он хочет есть – он кричит и получает пищу, когда его что-то беспокоит – он кричит чтобы на него обратили внимание, и он его получает.

Принципы успешных продаж

1. Продажа – это искусство поселить в мысли собеседника мотив, который в итоге приведет к необходимому вам результату. Мотив должен быть здоровым, т.е. не стоит продавать то что может навредить человеку либо какую-либо ненужную «пустышку». Также неэффективно навязывание товара. При продаже чего-либо вы должны руководствоваться вопросом: «Сколько я могу принести пользы, предлагая свой товар или услугу?»
2. Вам необходима разумная самореклама. Если вы хотите преуспевать в этом мире, вы должны изыскивать способы и средства привлечения к себе внимания потенциальных покупателей. Но стремление подняться выше не может строиться на блефе, страхе и лести.
3. Акт продажи можно сравнить с работой художника. Успешный продавец обладает отличным воображением. Он рисует в голове у собеседника яркую красочную картину, которая формирует желание воспользоваться вашим предложением. Мастер должен предвосхищать ситуацию, предвидеть возражения. Он должен поставить себя на место клиента и показать выход из любой ситуации.
4. Настойчивость – это ключ к успеху. Не отчаивайтесь, с какими бы препятствиями вы не столкнулись на пути к успеху. Если один план не срабатывает, составьте новый, пока не получите желаемый результат.
5. Привычка принимать быстрое и твердое решение. Успешные люди никогда не ждут, чтобы другие подсказали им что и как делать. Они берут инициативу на себя, находят способы решения любых вопросов. И настойчиво идут вперед, невзирая на любые препятствия.

Самовнушение – первый шаг к успешной продаже

Любой супер-продавец знает, что каждая продажа сначала совершается в уме самого продавца. И от того насколько хорошо он убедил себя, зависит степень убежденности, которую он может вложить в голову своего собеседника.
В свое подсознание необходимо поселить только те мысли, которые нам выгоды. К ним можно отнести 7 позитивных эмоций:

• сексуальные
• эмоция любви
• эмоция надежды
• эмоция веры
• эмоция энтузиазма
• эмоция оптимизма
• эмоция преданности
  Как правило, покупки делаются благодаря мотиву, который тесно связан с эмоциями. т.е. из 7 позитивных эмоций нужно найти ту, которая необходима в данный момент человеку и смешать с ней внушения, внедряемые в подсознание.
  Кроме позитивных эмоций в нашей жизни присутствуют еще и негативные. Вот 7 главных из них:
• эмоция гнева (быстрая и временная)
• эмоция страха (явная и легко различимая)
• эмоция жадности (едва уловимая и постоянная)
• эмоция ревности
• эмоция мести
• эмоция ненависти
• эмоция суеверия
  Присутствия любого из этих эмоциональных импульсов в сознании достаточно, чтобы перекрыть доступ всем положительным эмоциям. В тяжелых случаях сочетание этих эмоций приводит к психическим расстройствам.
  Супер-продавец не позволяет своему подсознанию транслировать негативные мысли и не произносит их вслух. Понимая, что подобное притягивает подобное и негативные мысли притягивают негативные действия и решения потенциальных клиентов.

Оценка потенциального покупателя

В процессе продажи вашим первым шагом будет оценка потенциального покупателя:

1. Сколько денег он готов потратить и сколько у него нужно просить?
2. Благоприятны ли условия, в т.ч. состояние ума покупателя для совершения сделки?
3. Действует ли покупатель самостоятельно или нуждается в ком-то (юристе, жене, муже, советчике) чтобы обсудить покупку, прежде чем принять решение? Если нужен советчик – с кем надо посоветоваться и с какой целью?
4. Хочет ли потенциальный покупатель говорить в основном сам? Если да, то убедитесь, что вы дали ему такую возможность. Если нет, заставьте его говорить, задавая наводящие вопросы, которые помогут выяснить нужную информацию.

После того, как вы оценили потенциального покупателя, до совершения сделки его ум нужно освободить от предрассудков, пристрастий, обид и др. эмоций, которые неблагоприятны для продавца. Нейтральный и доброжелательно настроенный ум предполагает наличие у перспективного покупателя:

• доверия (к продавцу и товару)
• интереса (к товару)
• мотива (создание мотива – самая главная задача продавца).

Руководство по заключению сделки

1. Не позволяйте потенциальному клиенту уводить вас от плана продажи, вступая в спор по несущественным или не имеющим отношения к делу влпросам.
2. Предупреждайте негативные вопросы и возражения, которые по вашему родились в голове покупателя. Избавляйте его от них – сами задавайте вопросы и сами на них отвечайте.
3. Всегда исходите из предположения, что клиент собирается сделать покупку. Неважно, что он делает или говорит обратное. Каждым своим словом и жестом давайте ему понять, что ожидаете от него покупки.
4. Называя стоимость покупки, устанавливайте максимальную цену. Лучше потом ее снизить, если вы сочтете нужным, чем установить слишком низкую планку.
5. Если ваш потенциальный клиент говорит, что хочет посоветоваться, поздравьте его с тем, что он сделал правильный выбор и что он так осторожен. И сразу же начните тактично раскрывать ему мысль, что хотя банкир может хорошо разбираться в кредитах, адвокат понимает тонкости закона, жены и друзья может быть хорошо информированы и надежны… Тем не менее факт остается фактом: никто из них не разбирается так хорошо в товарах, которые вы предлагаете, как вы сами.
6. Ни один мастер продаж никогда не показывает все козыри. Пока его к этому не вынудят. И даже в этом случае он не использует все сразу. Некоторые из них он приберегает на тот случай, если придется проводить вторую презентацию.
7. Мастер продаж редко спрашивает клиента, готов ли тот к заключению сделки. Он просто идет вперед и в нужный момент выписывает заказ. Всем своим поведением показывая, что вопрос о заключении сделки уже решен. Спрашивать потенциального клиента, готов ли он заключить сделку, равносильно тому, чтобы выразить сомнение, что он действительно готов.